Uno de los principales problemas que suelen darse en el Plan de Marketing de muchas empresas que desarrollan su negocio por Internet es la pérdida de perspectiva: focalizan sus esfuerzos (su tiempo, su dinero) solo en ciertos aspectos, desatendiendo muchos otros no menos importantes y olvidando que el éxito de su estrategia digital depende del equilibrio entre las partes. Por ejemplo, la mayoría de webs están más que concienciadas de que trabajar en el posicionamiento SEO, en el diseño de su site o en tener una landing page decente son requisitos imprescindibles. Sin embargo, conceptos igualmente cruciales, como es el caso del Embudo de Conversión (también conocido como Embudo de Ventas o Sales Funnel), son a menudo pasados por alto.
Esta estrategia consiste en ir guiando al consumidor en su periplo por el proceso de compra (o Buyer’s Journey) a través de una serie de filtros y acciones, con la finalidad de fidelizarlo y de que acabe convirtiéndose en uno de nuestros clientes. En el Sales Funnel confluyen todos los aspectos del marketing digital mencionados en el párrafo anterior, así como muchos otros como el Marketing de Contenidos o la medición y seguimiento continuados de los resultados obtenidos.
Profundizando en el Embudo de Ventas: Las fases a seguir
Tras realizar el pertinente análisis previo de nuestro sector y delimitar cuáles son nuestros objetivos y el tipo de público al que nos dirigiremos, arrancaremos con la primera etapa del Embudo de Conversión: El TOFU (Top Of The Funnel). En esta fase nos centraremos en dar la bienvenida como es debido al flujo masivo de usuarios que recibe nuestra web. Para ello, hemos de estar presentables: es imprescindible que nuestra página principal cuente, además de con una imagen y un diseño atractivos, con mecanismos que inciten a la acción (lead magnets, webinars, content upgrades, tutoriales iniciáticos, etc.). Asimismo, y una vez hayamos preparado el terreno para la recepción, trabajaremos la difusión en redes sociales para atraer al máximo número posible de potenciales clientes (a través de concursos, de contenido viral, etc.).
Obviamente, para sacar el máximo rendimiento a esta etapa será esencial haber realizado una buena labor de posicionamiento orgánico o SEO.
La segunda fase del Embudo de Ventas es denominada MOFU (Middle Of The Funnel). A estas alturas ya contaremos con un número cuantificable de suscriptores (obtenidos gracias a las técnicas implementadas en el TOFU), por lo que la labor esencial ahora consistirá en saber quiénes son y qué intereses tienen dichos suscriptores. Para ello ejecutaremos el llamado Lead Scoring, una práctica destinada a descifrar en qué fase del Buyer’s Journey se halla cada uno de nuestros potenciales clientes, valiéndonos de herramientas de métrica como HubSpot.
Una vez hayamos categorizado y ordenado a nuestros suscriptores llegará el momento de darles aquello que reclaman (aunque lo hagan de manera inconsciente): es decir, pondremos en práctica el Lead Nurturing o ‘Nutrición de los Leads’, que no es otra cosa sino ofrecer a cada uno de nuestros leads contenido que le aporte valor verdadero, de cara a que el vínculo con nuestra empresa se afiance. Si realizamos esta labor como es debido, habremos conseguido dar un paso de gigante: ahora nuestros potenciales clientes se habrán transformado en leads cualificados (es decir, predispuestos para la compra).
El siguiente estrato del Sales Funnel es fácilmente deducible: ha llegado la hora de dar el toque de gracia (es decir, de consolidar la venta). A esta etapa del proceso se la denomina BOFU (Bottom Of The Funnel). Uno de los errores más comunes es creer que, una vez hemos logrado guiar al consumidor hasta esta fase, ya está todo hecho. Sin embargo, si los mensajes que enviemos a nuestro concienciado y predispuesto lead no son elocuentes, es probable que se eche atrás en el último momento, por lo que todo nuestro esfuerzo anterior habrá sido en vano.
Una vez más, en esta etapa debemos de ser capaces de ponernos en la piel del consumidor para que esté absolutamente seguro de que nos preocupamos por él, de que todo lo que le hemos dicho a lo largo del procedimiento es cierto (a través de los contenidos que le hemos ido ofreciendo) y de que nuestro producto es la solución ideal a su problema.